Commercial Model Excellence

Please download to get full document.

View again

of 19
60 views
All materials on our website are shared by users. If you have any questions about copyright issues, please report us to resolve them. We are always happy to assist you.

Download

Document Related
Document Description
Commercial Model Excellence - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - vermeervoudig conversieratio - Sales, Marketing, Delivery in een commercieel plan!
Document Share
Document Transcript
  • 1. De Ultieme Klantbediening Commercieel in balans Juni 2016 Hardeman, Zijlstra
  • 2. 2 Commercial Model Excellence (CME©) Visie CME© is de leidende dienstverlener in Commercial Model Excellence. Wij hebben het vertrouwen van onze klanten omdat CME © een unieke bijdrage levert aan hun commerciële successen waarbij marketing, sales en delivery één eenheid is Missie CME© helpt klanten met Commercial Model Excellence om hun groei- en omzetdoelen te halen en te overtreffen. CME © ontwikkelt relevante en geïntegreerde marketing en Sales-oplossingen die het meervoud van de investering in omzet laat terugverdienen. Elke Commercial Model Excellence oplossing is uniek voor elke klant Strategie Samen met in de markt toonaangevende partners ontwerpt, levert en implementeert CME© een integrale oplossing: van het analyseren van data naar bruikbare business intelligence tot en met de implementatie tot in de haarvaten van de organisatie
  • 3. Pijnen in de markt (Waarom CME©?) Pijnen… … overleven’  ‘overwinnen’ … focus … digitaal  analoog (organisatiemensen) … Innoveren  handhaven … organisatieflexibiliteit … (prijs)concurrenten - nieuwkomers … klantgedrag … keten denken … op het gebied van ‘onze’ mensen: … ons ‘DNA’ … de algemene mind-set … het heersende organisatieklimaat … onze organisatiecultuur 3
  • 4. The ‘Age’ of the Customer  Andere snelheid Online NU Kort op de bal  Andere Aanpak Content Verhaal Beleving Uitdagen Netwerk Oplossing Bewijs 4  Outside In! Bewustwording Inzichten Selectieproces Verwerving Gebruik en uitbreiding  Inside Out! Propositie maken Klanten vinden Voorstel maken Opdracht verwerven Contract tekenen
  • 5. The ‘Age’ of the Customer Betekenis voor Sales Vóór CME Veel inefficiënte gespreken Beperkt aantal hot leads Veel tijd logistiek verlopen Salesgesprekken ‘black box” Lage conversieratio’s Lage / geen cross- en upsell Weinig fans die omzet genereren 5 Met CME Multiplier in hotleads genereren Zonder grote logistieke inspanning Vermeervoudiging in conversieratio Klant is super tevreden en is actieve fan: Neemt twee nieuwe mee En hoge cross en up sell CME Micro Commerce Mega Conversie Meta Connectie
  • 6. Drie Pijlers van Commercial Model Excellence Meta Connection  Customer Relation Automation  Fan base  Fan4Fan  Upselling & Cross Selling  Organiseren Events & Experience  Company Brand = Client Identity 6 Mega Conversion  Sales Automation  Organisational Integration  Digitaal en analoog vastleggen  Lead Management  Lead Generation  Lead Qualification  Lead Follow up  Lead Nurtering & following  Lead Integration  Lead sharing Micro Commerce  Marketing Automation  Persoonlijk ouderwets netwerken  Hot leads genereren  Meedoen, luisteren en contact  Personal Brand = Company Brand  Een op Een (digitaal & Analoog)  BYOC (bring your own cliënt)  Online & Offline  Inspiratie & Uitdaging  Social Media & Website  Deelnemen Events  Eigen Campagnes  Digital Listening  Digital Analyses  Digital connection ‘push & pull’  Being THERE & being RELEVANT
  • 7. Verschuiving tijdsbesteding door CME 7 52% 28% 20% Sales Activiteiten Zoeken juiste klant, tijd, propositie Gesprekken met klanten Micro Commerce Administratie en meetings e.d. 0 2 4 6 T1 T2 T3 Tn Sales ?
  • 8. Resultaat met CME Mega Conversion 8 10% 86% 4% Sales Activiteiten Zoeken juiste klant, tijd, propositie Gesprekken met klanten Meta Connection Administratie en meetings e.d. ! 0 5 10 15 T1 T2 T3 Tn Sales
  • 9. 9 Oplossingen (Hoe?) Team Commercial Model Excellence  Maarten Hardeman (Strategie en communicatie)  Raymond Zijlstra (strategie en commercie) Strategische partners  Digital Masters  Data Collectief  Oracle (Eloqua)  Hubspot  Top3 Business Intelligence tools, IBM (SPSS en Cognos), SAP (Business Objects) en SAS – toekomst Systemen / Technologie  Commercial Automation  Marketing Automation  Business Analytics  Business Intelligence Middelen / Resources  Uniek netwerk van consultants Data Analytics en Business Intelligence  Netwerk van Database Marketeers  Netwerk van implementatie-experts Met inzet van:
  • 10. 10 Oplossingen (Wat) Team Commercial Model Excellence  1 dag programma’s = Fase 1 kennismaking en vertrouwen opbouwen  Commercial Model Excellence & Sales Consultancy = Fase 2 Up To Date brengen Commerciële structuur bij de klant  Commercial Model Excellence & Sales Strategy = Fase 2 strategische advisering inzet Commercial Model Excellence & Sales  Commercial Model Excellence = Fase 3 – Fase 4 implementatie en monitoring Commercial Model Excellence Wat komt daar concreet uit dat pijnvragen oplost (sterren):
  • 11. Uw Gouden Toekomst o Bottom up, samen met management o Structuur en cultuur: een integrale puzzel o Rendementsdenkers o Exclusief per segment o 'Best en meest onderscheidend in uw werkveld/branche/sector' o Klant (van de klant) centraal o Commercial Model Excellence zit in mensen DNA en ‘Mindset’ o Geen gat tussen business en ICT o Beschikking over uniek netwerk data- en businessanalisten en veranderprofessionals 11 Versnel uw business met Commercial Model Excellence
  • 12. Van Huidige situatie Naar Gewenste situatie 12 Waar staat uw onderneming? Te bescheiden Aantrekkelijk UitdagendOpvallend Leuk Onopvallend Interessant Aardig Beginner Verbinding Bereik
  • 13. 13 Waar staat uw onderneming?
  • 14. 14 Maarten A. Hardeman | Raymond Zijlstra Doelgroep Dieren ProgrammaBeleving (…) Branche Blauwe oceaan Strategieplaatje
  • 15. Meten is weten 15 Commercial Model Consultancy en Strategy Fase 1: Bewustwording en maximalisering motivatie Beeld van ‘IST’-situatie (Quick Scan op middelen en data-analyse) Klanteninterviews CME in één dag Fase 2: Creëren nieuwe werkelijkheid Nieuwe marketingstrategie (Plenaire Paper Sessie) • Hoe bedienen we uw gouden toekomst • Hoe voorkomen we pijnpunten • Nieuwe marketingmix Project management Fase 1 Bewustwording en maximaliseren motivatie Fase 2 Creëren nieuwe Werkelijkheid Fase 3 Intensieve begeleiding; Laten werken Fase 4 Borging en doorontwikkeling
  • 16. In één dag weet je waar je morgen mee begint: 16 Commercial Model Excellence in 1 dag Je weet wat Commercial Model Excellence is Je huidige situatie is beschreven en je pijnen zijn verkend Je Commercial Model Excellence-plan is in hoofdlijnen beschreven: • Doelen, segmentatie, positionering • Commercial Model Excellence Mix geïntegreerd in analoge marketing mix en selectie • Boodschap en content – doelgroep – doel – kanaal – frequentie Je plan voor de gewenste situatie is in grote lijnen gereed Last but not least: Implementatieplan (actie plan en controle = meting) • Verbeterthema’s • Impactanalyse
  • 17. Digitaal Twitter @CME Facebook page CME© Whatsapp Instagram LinkedIn groep YouTube kanaal Blog-site Interactieve website CME© Online ‘Digitale Werkplaats CME© Online vindbaarheid verhogen CME© • Google Adwords • Facebook Advertiser • LinkedIn Advertising Analoog Selectie uit CRM potentiële klanten bezoeken / benaderen / uitnodigen voor: • Promotiebrief en -mail • Kennismakingsworkshops Digitale Werkplaats • Events en Experience met strategische partners en succesvolle startups Flyer CME© Blog/LinkedIn/Facebook/Twitter/YouTube content Presentatie bij selectie netwerkgroepen Presentatie bij ‘events’ strategische partners Deelnemen events (focus) Advertorials vakbladen (focus) 17 Marktstrategie Commercial Model Excellence voor CME Marketingmiddelenmix kan bestaan uit: Elk middel specifiek op pijnervaring: doelgroep / boodschap / frequentie
  • 18. 18 Commercial Model Excellence© op social media Commercial Model Excellence Kijk op ons YouTube Kanaal Lees onze Blogs Volg ons op Twitter Bewonder onze Facebook Page Ga naar onze LinkedIn Pagina Verbind je via WhatsApp Volg ons op Instagram Ga naar onze online-agenda
  • 19. 19
  • Search Related
    We Need Your Support
    Thank you for visiting our website and your interest in our free products and services. We are nonprofit website to share and download documents. To the running of this website, we need your help to support us.

    Thanks to everyone for your continued support.

    No, Thanks